對經銷商的價值認識不足，連經銷商自己都認知不足。
“經銷商=中間商”，中間商是什么？小販、中介、二道販子。反正幾千年來，中間商這個角色就沒被重視過。士農工商，商是排在最末尾的，有時候還是賤民，商人的孩子都不能參加科舉，至少我記得唐朝的李白就是因為父親是經商的，所以沒辦法參加科舉當官。你看，我這句話也暴露了。當然，現在的社會，可能排序是這樣：士商工農。咱們國家的傳統中，中間商一直跟投機倒把、囤積居奇、唯利是圖聯系在一起，沒個好詞。
咱們空壓機經銷商又大多數是“泥腿子”出身，做小經銷商的時候，目標也就是從“吃飽穿暖”到“吃好穿貂”。有幸做大了一點以后，對貼在身上的“空壓機經銷商”標簽唯恐避之不及，心理上的低人一等，缺乏安全感可見一斑。好歹要折騰個實體工廠，怎么樣也得像個“企業家”。
首先，我想說的是，咱們空壓機的經銷商先不要“妄自菲薄，自輕自賤”。一方面在“鉆營奔競”，另一方面又“豆包不當干糧”，保守、小富即安，說有點精神分裂也不為過。說到底就是，沒有把經銷商作為事業來干。一個買賣，買完賣完錢賺到手，再去干你要干的“事業”，可不就是這樣嘛。
經銷（中間商）古已有之，足可見其強大的生命力。官辦或壟斷行業的經銷商，身份是顯赫的，因為其稀缺，所以做這種經銷商大家趨之若鶩，經銷商的弱勢極其明顯。
視角換到空壓機行業，除極個別品牌和產品外，哪里還談得上稀缺。“渠道為王”喊了多少年，按理說，市場上的空壓機經銷商應該是主體才對，現實卻是彌漫在空壓機經銷商中的焦慮、彷徨、頹廢的氣息一直揮散不去。
“ 對經銷商的價值認識不足，連經銷商自己都認知不足。”
對大多數空壓機制造商來說，經銷商意味著的是銷量，這句話本身沒有錯，錯是錯在只將經銷商等同于銷售額，越多的經銷商等同于越大的銷售額，銷售額越大企業效益越好。做經銷商就為賺錢，轉手倒賣獲利，獲利靠的是制造商生產的產品，所以，制造商是經銷商賺錢的源頭和保障...云云。姿態就是這樣出來的。
可悲的是，很多經銷商自己也這么想，也有很多也就這么做了。君不見，那些成天就只問廠家要價格、要政策的經銷商在制造商的眼里能高到哪里去？
你能與制造商形成經銷關系，肯定是商業性質的合作，商業合作平等原則決定了，必然是你有所求他有所取，大體上是平等的，反之亦然。大多數空壓機經銷渠道不是直銷模式微商拿貨的性質，直銷、微商拿貨你是作為一個顧客的存在，最起碼剛開始是這樣的。
空壓機經銷商對制造商來說更多是一種“合作伙伴”的性質。既然是“合作伙伴”，你身上自然有制造商現實需求和未來寄許的東西，絕不是拿錢拿貨然后去賣掉賺個差價那么膚淺。
那么，了解制造商要什么？你與之達成經銷關系可供交換的是什么？這很關鍵。別迷迷糊糊以為拿貨賣貨就是經銷了，至少是不長久的。同時，如上文說的，將空壓機經銷作為“事業”的內部邏輯導向也在于此。
科特勒的《營銷管理》中，關于渠道管理，有一張讓中間商淚流滿面的圖： “我們不是投機分子，我們是創造價值的！”“我們是制造商這艘航空母艦的艦載機、預警機、驅逐艦、護衛艦、掃雷艇...”
空壓機經銷商：經銷商不會被淘汰，不代表你做經銷商不會被淘汰！
該圖顯示，利用中間商是實現經濟效益的主要源泉
A部分顯示了三個生產者，每個生產者都利用直銷分別接觸三個顧客，這個系統要求9次交易聯系。
B部分顯示了三個生產者通過一個分銷商，和3個顧客發生聯系，這個系統只要求6次交易聯系。
任何正規的經典營銷書籍，關于渠道的內容，都首先是這張圖。因為它是渠道（經銷商）存在的基本價值！
由于經銷商的存在，必須進行的工作量減少了。而且隨著市場的用戶越多，生產方越多，中間商的價值就越大。除非是一些冗余環節，或者新技術誕生產生了其它更有效率的中間商，代替之前的中間商，如果完全淘汰經銷商（中間商），只會使得營銷效率降低。
你可能會說，不對呀，那什么車廣告“沒有中間商賺差價”，中間商在商品流通中間賺錢哪里有創造什么價值？
人們的認知中，承認一個商品的生產成本，但不承認它的流通成本、展示成本、品牌成本、信任成本。
給大家的直覺是“用戶買到手的價格都是經過經銷商層層加碼的，出廠價才多少啊，廠家直銷才實惠！”
錯了！廠家直銷對多數商品來說，尤其是消費品和通用工業產品，價格一定會上漲！因為成本在上漲！雖然這反直覺，但卻是營銷常識。
可能你還能舉出行業中制造商直銷成功的案例，反駁經銷商的價值。但很明顯，你陷入到了既定思維里，不是非廠家的才叫經銷商。那些辦事處也好分公司也好，充當的恰恰就是經銷商的角色。這些直銷機構相較其他一般經銷商，專業和與制造商互動順暢，而這是當下空壓機市場剛好要的專業和市場敏感度，這是渠道管理模式不同造成的結果差異。
在復雜的市場環境中，由于經銷商（中間商）的存在，交易環節是減少的（想一想一家空壓機的經銷商售前售中售后處理了多少件事情，如果沒有這些經銷商，全部由制造商來自己做，該是怎樣的場景？），交易成本當然也是降低的，如果說你完全剝掉合理的中間環節，消費者拿到手里的商品價格只會更高而不會降低。
不好理解的話，舉個極端的例子，你覺得上海超市里賣3塊錢1個的土雞蛋很貴，而你也知道商人到農村收雞蛋3塊錢但是是1斤，差了十倍。你讓農村老太太坐著車進城，賣給你一斤雞蛋，你覺得給她多少錢她才不虧本呢？
這是交易“邊際成本”的問題，而這，是經銷商對于制造商來說最為看重的價值。至于行業里說空壓機有售后就離不開經銷商，只是這個理論下經銷商價值的具體體現之一。
上面的例子，或許有人說，為什么不在電商平臺上賣？是了，這是電商渠道扁平化的現象，對有些行業的經銷商來說是毀滅性的。
除非像小米這樣互聯網基因本就很強大的公司，自身就是平臺，對其他制造商來說各種電商平臺怎么不說是另一類型的經銷商？況且更多的模式是，原來的線下經銷商搬到了網上而已。經銷商還是那些。至于空壓機制造商自己搞電商平臺更多也就起到宣傳推廣作用，線下的經銷商哪里離得了？
安啦！空壓機經銷商們，就安心將經銷當事業來做，誰也顛覆不了你淘汰不了你！但也別大意，就像標題說的，經銷商有價值，不代表現在的一些空壓機經銷商有價值，經銷商不會被淘汰，不代表你做經銷商不會被淘汰。
下面重點說說做空壓機經銷商的核心價值，了解了這些以及商品在營銷渠道中的流動規律。空壓機經銷商該怎么做，該怎么轉型，其實也就順理成章的事了。
空壓機去“經銷商”不靠譜，至少目前是。但“去中間化思維”卻是實實在在的，即銷售只對用戶，一切資源和專業都將指向最終的用戶?？諌簷C經銷商如果不能與時俱進，還躺在曾經的功勞簿上，用老思想、老經驗來套新變化，焦慮彷徨自然也就免不了了。還不如早早退休，樂得自在。
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